Waarom bijna de helft van de overnames vastloopt op de prijs

Een bedrijf verkopen klinkt simpel: een koper vinden, een prijs afspreken, klaar. In de praktijk loopt een groot deel van de trajecten vast op precies dat laatste punt. Nieuw onderzoek van Dealsuite laat zien hoe groot dat probleem daadwerkelijk is, en wat leiderschap daarmee te maken heeft.

Het probleem in cijfers

Uit de laatste Dealsuite CEE M&A Monitor blijkt dat adviseurs bij bijna de helft van alle overnametrajecten in Centraal en Oost Europa aangeven dat de waardeverwachting van de verkoper te hoog ligt. Dat verschil bedraagt gemiddeld 28 procent en laat in 35 procent van die gevallen de deal alsnog klappen, het hoogste percentage van alle regio's die Dealsuite volgt.

Tegelijk is het vertrouwen in de markt groot. 92 procent van de adviseurs is optimistisch over de tweede helft van 2026. De interesse van kopers verschuift ook: IT diensten en zorg en farmacie hebben software development ingehaald als de meest gewilde sectoren. Kortom, er is genoeg animo om te kopen. Het probleem zit in de prijs.

Bron: Dealsuite CEE M&A Monitor, augustus 2026.

Waarom verkopers zich verkijken

Een verkoper kent zijn bedrijf van binnenuit. Jaren van groei, moeite en risico zitten in dat cijfer verwerkt. Een koper kijkt daar anders naar. Die beoordeelt vooral of de resultaten herhaalbaar zijn zonder de oprichter.

Dat is precies waar leiderschap een rol speelt. Een bedrijf dat volledig draait op de eigenaar, wordt door kopers lager gewaardeerd. Een bedrijf met een sterk en zelfstandig functionerend managementteam wordt eerder gezien als een stabiele investering, en dat verschil is terug te zien in de prijs die een koper bereid is te betalen.

Wat dit betekent voor de voorbereiding op een verkoop

Bouw aan een managementteam dat verder kan zonder jou Een koper wil weten dat het bedrijf blijft draaien als de huidige eigenaar vertrekt. Een sterk tweede echelon verkleint het risico voor de koper, en daarmee de kans dat de prijsverwachting van de verkoper wordt afgestraft.

Zorg dat leiderschap zichtbaar is in de cijfers Groei die aantoonbaar het resultaat is van het team, en niet alleen van de oprichter, weegt zwaarder mee in de waardering. Documenteer wie waarvoor verantwoordelijk is en hoe beslissingen worden genomen.

Wacht niet tot het verkoopproces begint Leiderschap bouw je niet in een paar maanden. Bedrijven die op tijd investeren in de juiste mensen op sleutelposities, staan sterker aan de onderhandelingstafel wanneer een overname daadwerkelijk aan de orde is.

Betrek executive search vroeg in het traject Een interim bestuurder of een versterking van het managementteam vóór de verkoop kan het verschil maken tussen een deal die vastloopt op de prijs en een deal die wel doorgaat.

Wat dit betekent voor Orenta Partners

Wij zien dagelijks hoe leiderschap de uitkomst van een overname beïnvloedt. Bedrijven met een sterk managementteam onderhandelen vanuit een betere positie, simpelweg omdat het risico voor de koper kleiner is. Bij Orenta Partners helpen wij ondernemers en investeerders bij het vinden van de leiders die een organisatie klaarstomen voor de volgende stap, of dat nu een overname, een groeifase of een opvolging is.

Sta je voor een verkoop of overname en wil je weten of je managementteam klaar is voor de volgende stap? Neem contact op met Orenta Partners.